الوصف

الوصف

تشغلجولي منصب مدير مبيعات الموردين في شركة Northbridge Components، وهي شركة تصنيع يجب أن تتوافق فيها عروض الموردين والالتزامات التجارية وطلب العملاء وموثوقية التسليم.

لا يقتصر دورها على البيع أو التفاوض. فهي تعمل في الواجهة بين شركاء الموردين وطلب العملاء واحتياجات المبيعات الداخلية وقيود الشراء وأولويات سلسلة التوريد وتوقعات مستوى الخدمة.

• تنسيق عروض المبيعات من جانب الموردين والمتابعة التجارية وإجراءات العلاقة مع الموردين.
• دعم رؤية طلب العملاء والتزامات الموردين وشروط الأسعار وموثوقية التسليم.
• استخدام بيانات دعم العملاء وسجل إدارة علاقات العملاء وملاحظات الموردين لجعل التنسيق التجاري أكثر موثوقية.

من هي جولي؟

جولي هي مديرة مبيعات الموردين في قسم الموردين في شركة Northbridge Components. تعمل على مستوى المدير وتعمل كشريك بين المناقشات التجارية التي تواجه الموردين والاحتياجات التشغيلية الداخلية.

وتتمثل مهمتها في التأكد من عدم الفصل بين عروض الموردين وتوقعات العملاء والمتابعة الداخلية. وهي تدير معلومات المبيعات من جانب الموردين وشروط الأسعار ووعود التسليم والتحديثات التجارية وإجراءات التواصل مع الفرق التي تعتمد على التزامات الموردين.

جولي ليست مديرة مشتريات. فهي لا تتحدى الموردين بشأن التكلفة فقط. فدورها أكثر تجارية وقائم على العلاقات التجارية. فهي تساعد في هيكلة واجهة جانب المبيعات مع شركاء الموردين وتتأكد من إمكانية استخدام المعلومات الواردة من الموردين من قبل فرق المبيعات وسلسلة التوريد ودعم العملاء وفرق المشتريات.

عندما يعلن أحد الموردين عن عرض جديد، أو عندما يتغير شرط تجاري، أو عندما يحتاج أحد الأصناف المهمة للعميل إلى التزام موثوق بالتسليم، أو عندما تكون معلومات المورد غير واضحة، من المتوقع أن توضح جولي الموقف.

وتتمثل رسالتها الرئيسية في بيانات دعم العملاء: يجب أن تكون اتصالات الموردين، وملاحظات العملاء، ومشكلات التسليم، وملاحظات إدارة علاقات العملاء، والمطالبات، ومخاطر مستوى الخدمة متصلة ببعضها البعض. فبدون هذا الاتصال، تصبح الوعود التجارية هشة.

الخلفية

دخلت جولي مجال المبيعات من جانب الموردين لأنها كانت مهتمة بالعلاقة التجارية وراء التوريد الصناعي. كانت تحب المبيعات، ولكن ليس النسخة السطحية منها. ما كان يثير اهتمامها هو السلسلة الكاملة وراء الوعد التجاري: طلب العميل، وقدرة المورد، وحالة السعر، وتاريخ التسليم، والمخاطر، والمتابعة، وتأثير الخدمة.

في المدرسة، كانت جولي مرتاحة في التواصل والتفاوض، لكنها كانت عملية أيضًا. كانت تحب دراسات الحالة حيث كان للقرار التجاري عواقب تشغيلية. يمكن أن يحمي الخصم حساب عميل، ولكنه يضر بهامش الربح. يمكن أن يساعد وعد المورد في إغلاق فرصة، ولكنه قد يخلق مخاطر إذا لم يكن تاريخ التسليم موثوقًا به. قد يبدو العرض الجديد جذاباً، ولكنه قد يصبح عديم الفائدة إذا لم تتمكن الفرق الداخلية من شرحه بوضوح للعملاء.

بعد المدرسة الثانوية، التحقت جولي بمعهد ستونبريدج للأعمال الصناعية، وهو معهد أعمال خيالي، حيث درست مبيعات الموردين وإدارة الحسابات الصناعية من عام 2003 إلى عام 2006. مزج البرنامج بين إدارة المبيعات، وإدارة علاقات الموردين، والتواصل مع العملاء، وأساسيات التسعير، ومتابعة العقود، واستخدام إدارة علاقات العملاء، والوعي اللوجستي، وتحليل السوق الصناعية.

خلال دراستها، أصبحت جولي مهتمة بمشكلة واحدة محددة: غالبًا ما تصل المعلومات من جانب الموردين متأخرة جدًا أو غامضة جدًا أو منفصلة جدًا عن واقع العميل. يمكن أن يعلن أحد الموردين عن توفر المنتجات، ولكن دون تأكيد الكميات. يمكن للفريق التجاري أن يذكر تغييرًا في الأسعار، ولكن دون توضيح تأثير ذلك على الطلبات النشطة. يمكن أن يشتكي العميل من التأخير، بينما يعتبر المورد أن الوضع “تحت السيطرة” بالفعل.

ركز مشروعها في السنة النهائية على المتابعة التجارية للإمدادات الصناعية. تضمنت الحالة عرض مورد بدا تنافسيًا، لكنه تسبب في عدم رضا العملاء المتكرر. كان السعر جيداً. وكان الكتالوج واضحاً. لكن التزامات التسليم كانت غير مستقرة، ولم يتم تسجيل أسئلة العملاء بشكل صحيح، وكانت الفرق الداخلية تستخدم نسخًا مختلفة من معلومات المورد.

أعادت جولي بناء التدفق من عرض المورد إلى إجابة العميل: مرجع المنتج، وحالة السعر، والتوافر المؤكد، وتاريخ التسليم المتوقع، وملاحظة إدارة علاقات العملاء، وتحديث العميل والمالك الداخلي. كان الدرس واضحًا. لا يتعلق أداء مبيعات الموردين بالعرض فقط. بل يتعلق أيضًا بموثوقية المعلومات التي تحيط بالعرض.

في عام 2006، انضمت جولي إلى شركة Northbridge Components كمساعد إداري لمبيعات الموردين. كان دورها الأول ملموساً: تحديث ملفات عروض الموردين، والتحقق من مراجع المنتجات، وإعداد المعلومات التي تواجه العملاء، ودعم متابعة عروض الأسعار، ومساعدة فريق الموردين على تسجيل التحديثات التجارية بشكل صحيح.

في البداية، اعتقدت في البداية أن الجزء الصعب سيكون التفاوض. وسرعان ما أدركت أن العديد من المشاكل جاءت قبل ذلك: مراجع المنتجات غير الواضحة أو شروط الأسعار القديمة أو تأكيد التسليم المفقود أو ملاحظات إدارة علاقات العملاء غير المكتملة أو الرسائل التجارية غير المرتبطة بحالات العملاء المفتوحة.

غيرت إحدى الحالات المبكرة طريقة عملها. طلب أحد العملاء تحديثاً بشأن عملية تسليم متعلقة بالمورد. أكد المورد شحنة جزئية عن طريق البريد الإلكتروني، ولكن لم يتم إدخال المعلومات في المتابعة المشتركة. كانت المبيعات لا تزال تعتقد أن الكمية الكاملة ستصل. لم يكن لدى دعم العملاء إجابة واضحة. كانت سلسلة التوريد قد عدلت بالفعل تخطيطها الداخلي، ولكن لم يتم إبلاغ العميل.

أعادت جولي بناء الموقف مع جهة اتصال المورد وطلب العميل المفتوح وحالة الشحنة والوعد الداخلي. لم يتلق العميل الكمية الكاملة المتوقعة، ولكنه تلقى تحديثًا واضحًا وخطة استرداد واقعية. أدركت جولي أن التواصل مع الموردين لا يكون مفيدًا إلا عندما يصبح مرئيًا ومشتركًا وقابلًا للتنفيذ.

بين عامي 2008 و2012، تقدمت جولي إلى منصب منسق حسابات الموردين في شركة Northbridge Components. وقد أصبحت مسؤولة عن مجموعة محددة من الشركاء الموردين ودعمت المتابعة التجارية للعروض وشروط العقود وتحديثات التوافر وأسئلة العملاء المتكررة.

وقد منحتها هذه الفترة رؤية أقوى لإدارة علاقات الموردين. وتعلمت أن الموردين لا يتواصلون جميعاً بنفس الطريقة. فبعضهم واضح في التواريخ ولكنه ضعيف في التوثيق. وبعضهم يقدمون أسعاراً جذابة ولكن انضباطهم في التحديث ضعيف. يستجيب البعض بسرعة لأسئلة المبيعات ولكن ببطء لشكاوى العملاء. بدأت جولي في رؤية أداء الموردين كنظام علاقات، وليس مجرد معاملة.

من 2012 إلى 2017، أصبحت جولي أخصائية مبيعات الموردين. عملت بشكل أوثق مع فرق المبيعات والمشتريات ودعم العملاء وسلسلة التوريد. وشمل عملها إعداد عروض الموردين، ومتابعة تغيير الأسعار، ومراجعات الأصناف المهمة للعملاء، وتحديثات إدارة علاقات العملاء، وإجراءات التواصل مع الموردين.

ساعدتها إحدى المشكلات المتكررة على اكتساب المصداقية. كان العديد من حسابات العملاء يطلبون نفس مجموعة منتجات الموردين، لكن كل فريق كان يستخدم شرط سعر وافتراض تسليم مختلفين قليلاً. لم تكن المشكلة دراماتيكية في البداية. لكن عروض الأسعار أصبحت غير متناسقة، وتغيرت توقعات العملاء، واضطرت فرق الدعم إلى شرح التأخيرات التي كان يجب أن تكون مرئية في وقت سابق.

أنشأت جولي مراجعة بسيطة مشتركة لعروض الموردين: مراجع المنتجات النشطة، وشرط السعر الصالح، ومهلة التسليم، والقيود المعروفة، وحسابات العملاء المعنية، وتاريخ التحديث التالي. وقد قلل ذلك من الارتباك وساعد فرق المبيعات على تقديم إجابات أكثر اتساقاً.

بين عامي 2017 و 2021، عملت جولي كمنسقة مبيعات أولى للموردين. أصبح دورها أكثر استراتيجية. فقد دعمت مراجعات شركاء الموردين، وتحليل طلب العملاء، وتوقعات المبيعات من جانب الموردين، وأداء العروض والتصعيد التجاري للحسابات الحساسة.

وخلال هذه الفترة، بدأت في استخدام بيانات دعم العملاء بجدية أكبر. وأدركت أن شكاوى العملاء، والأسئلة المتعلقة بالتسليم المتأخر، وتذاكر الدعم المتكررة، وتحديثات الطلبات غير الواضحة لم تكن مجرد مشاكل في الخدمة. بل كانت إشارات إلى علاقات الموردين. فإذا كان المورد نفسه مرتبطاً بشكل متكرر بإحباط العملاء، كان لا بد من مراجعة العلاقة التجارية بشكل مختلف.

بدأت جولي في ربط ملاحظات إدارة علاقات العملاء وملاحظات العملاء وحالات الدعم المفتوحة وتحديثات الموردين وأداء التسليم قبل اجتماعات مراجعة الموردين. وقد أعطى ذلك مناقشاتها وزناً أكبر. لم تعد تقول “العملاء غير راضين”. كان بإمكانها أن تُظهر أي العملاء وأي المنتجات وأي التأخيرات وأي التذاكر وأي الالتزامات تأثرت.

في عام 2021، أصبحت جولي قائدة فريق مبيعات الموردين في شركة Northbridge Components. بدأت في تنسيق فريق صغير يتعامل مع المعلومات التجارية من جانب الموردين، ومتابعة العروض، والوثائق التي تواجه العملاء، وإجراءات التواصل مع الموردين.

أصبح أسلوبها الإداري واضحاً في هذه المرحلة. لم تكن تريد أن يقوم فريقها بإعادة توجيه رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالموردين فقط. فقد أرادت أن يقوموا بتنظيم المعلومات: ما الذي تغير، ومن المتأثر، وما هو وعد العميل المعرض للخطر، وما هي مذكرة إدارة علاقات العملاء التي يجب تحديثها، ومن يملك الإجراء التالي.

في عام 2024، أصبحت جولي مديرة مبيعات الموردين. وقد جاءت الترقية من قدرتها على العمل كشريك بين الفرق التجارية وجهات اتصال الموردين والوظائف التي تواجه العملاء.

واليوم، تدير جولي تنسيق المبيعات من جانب الموردين، ومتابعة عروض الموردين، وإجراءات التحديث التجاري، ورؤية طلب العملاء، ومعلومات علاقات الموردين القائمة على إدارة علاقات العملاء. وهي تعمل مع فرق المشتريات والمبيعات وسلسلة التوريد ودعم العملاء والفرق التي تتعامل مع الموردين للتأكد من أن المعلومات التجارية للموردين تظل واضحة وقابلة للاستخدام ومتصلة بواقع العملاء.

وتكمن قوتها في قدرتها على تحويل المناقشة التجارية من جانب الموردين إلى حالة تشغيلية منظمة: ما هو العرض، وما الذي تغير، وما العملاء المتأثرون، وما هو التزام الموردين المؤكد، وما هي المخاطر الموجودة، ومن يملك التحديث وما هي المعلومات التي يجب مشاركتها.

الوظائف

تنتمي وظيفة جولي إلى قسم الموردين. ويرتبط عملها بالمبيعات، وإدارة علاقات الموردين، والمشتريات، وسلسلة التوريد، ودعم العملاء، والخدمات اللوجستية، والتنسيق التجاري مع العملاء.

بصفتها مديرة مبيعات الموردين، تدير جولي تدفق المعلومات التجارية بين شركاء الموردين والفرق الداخلية التي تعتمد على التزامات الموردين. فهي لا تدير اتصالات الموردين فقط. فهي تحرص على أن يصبح التواصل بيانات موثوقة للعمل.

يرتبط عملها اليومي بالعديد من أنشطة المبيعات الرئيسية من جانب الموردين:

• متابعة عروض الموردين: تتبع عروض الموردين النشطة وشروط الأسعار ومراجع المنتجات وتواريخ الصلاحية.
• إدارة التحديثات التجارية: جعل تغييرات أسعار الموردين وتغييرات التوافر وتحديثات العروض مرئية للفرق الداخلية.
• رؤية طلب العملاء: ربط عروض الموردين بطلبات العملاء والطلب المتكرر وأولويات الحساب.
• نظام إدارة علاقات العملاء: تسجيل معلومات العملاء المتعلقة بالموردين وملاحظات المتابعة والمخاطر والإجراءات المفتوحة.
• التواصل مع الموردين: توضيح وعود التسليم والشروط التجارية والمعلومات المتعلقة بالعملاء مع جهات اتصال الموردين.
• الدعم على مستوى الخدمة: تحديد المشكلات من جانب الموردين التي يمكن أن تؤثر على موثوقية التسليم أو ثقة العملاء.
• تنسيق فريق المبيعات: مساعدة ممثلي المبيعات على استخدام معلومات الموردين الصحيحة في عروض الأسعار ومناقشات العملاء.
• مواءمة دعم العملاء: استخدام الشكاوى وبطاقات الدعم والأسئلة المتعلقة بالتسليم المتأخر لتحديد مخاطر العلاقة مع الموردين.
• التحضير لمراجعة الم وردين: إعداد الحقائق المنظمة قبل اجتماعات الموردين: أداء العرض، وتأثير العميل، والمشكلات المفتوحة والإجراءات التالية.
• إعداد تقارير مبيعات الموردين: مراقبة استخدام العروض، وتحويل عروض الأسعار، واستجابة الموردين، والتحديثات المتأخرة، والمشكلات التي تؤثر على العملاء.

مهمة جولي صعبة لأن معلومات المبيعات من جانب الموردين تقع بين عدة توقعات. يريد الموردون الترويج لعروضهم. وتريد فرق المبيعات إجابات بسيطة. يريد العملاء التزامات موثوقة. المشتريات تريد شروطاً مضبوطة. تحتاج سلسلة التوريد إلى بيانات تسليم واقعية. يحتاج دعم العملاء إلى تفسيرات واضحة عندما يحدث خطأ ما.

يجب أن توازن جولي بين هذه القيود دون تحويل اتصالات الموردين إلى ضوضاء. ويتمثل هدفها في جعل معلومات المبيعات من جانب الموردين واضحة وحديثة وقابلة للتتبع ومفيدة للفرق التي تقدم التزامات العملاء.

الشخصية

تتمتع جولي بشخصية الشريك. فهي تبني العلاقات، لكنها لا تعتمد فقط على حسن النية. فهي تعتقد أن التعاون القوي مع الموردين يعتمد على المعلومات الواضحة والتوقعات المشتركة والمتابعة المنضبطة.

أول رد فعل لها هو الربط بين الأشخاص والحقائق. ما الذي أكده المورد؟ من هو العميل المتأثر؟ ما الذي يظهره سجل إدارة علاقات العملاء؟ ما الوعد الذي تم قطعه بالفعل؟ ما هي مخاطر التسليم الموجودة؟ من يحتاج إلى التحديث الآن؟

جولي دبلوماسية، لكنها ليست سلبية. إذا كانت معلومات المورد غامضة، فإنها تطلب التأكيد. إذا كان الوعد التجاري ينطوي على مخاطر، فإنها تجعلها واضحة. إذا كانت شكوى أحد العملاء مرتبطة بسلوك المورد، فإنها تجلب المشكلة إلى مراجعة المورد بدلاً من التعامل معها كمشكلة منفصلة لخدمة العملاء.

إنها تشعر بالراحة في مناقشات المبيعات، لكنها حذرة فيما يتعلق بالوعود. فهي تعلم أن الرسالة التجارية يمكن أن تساعد في العلاقة فقط إذا كانت العمليات تدعمها. يصبح العرض الجميل مشكلة إذا كانت الكمية أو السعر أو المهلة الزمنية أو مرجع المنتج غير واضح.

على مستوى المدير، تتمتع جولي بالخبرة الكافية لتنسيق الإجراءات التجارية من جانب الموردين، لكنها تظل قريبة من التفاصيل التشغيلية. لا يزال بإمكانها مراجعة ملاحظات إدارة علاقات العملاء ورسائل البريد الإلكتروني للموردين وشروط عروض الأسعار وشكاوى العملاء وتحديثات التسليم بنفسها عندما يتطلب الموقف ذلك.

تحت الضغط، تبقى جولي مركزة على المواءمة. فهي لا تريد أن تتجادل الفرق الداخلية مع إصدارات مختلفة من معلومات الموردين. إنها تريد رؤية واحدة واضحة: الحقائق المؤكدة والمخاطر المفتوحة والمالك التالي وتحديث العميل التالي.

تتناسب شخصيتها مع رسالة بيانات دعم العملاء. إنها تعتقد أن أداء مبيعات الموردين يتحسن عندما يتم ربط عروض الموردين وملاحظات العملاء وملاحظات إدارة علاقات العملاء وتذاكر الدعم ومشكلات التسليم بدلاً من إدارتها بشكل منفصل.

مدير مبيعات موارد الموردين ذات الصلة

لفهم دور جولي بمزيد من التفصيل، تابع مع مدير مبيعات الموردين وموارد المبيعات ذات الصلة بالموردين:

• الوصف الوظيفي – مدير مبيعات الموردين
• بيانات مدير مبيعات مدير مبيعات المورد
• جايد – مدير المشتريات
• ديفيد – مدير التوريد
• روبن – مدير المبيعات
• إيما – ممثل العملاء
• آشلي – مهندس دعم العملاء
• مدير مبيعات موارد الموردين
• موارد الموردين